robert cialdini

Dziś opisuję kolejne rodzaje manipulacji, m.in. wg profesora Roberta Cialdiniego.

Część pierwszą znajdziesz tutaj:

Sposoby manipulacji

 

  • Reguła niedostępności

To co rzadkie i trudno dostępne jest cenne! I chcemy tego. Nie lubimy również tracić okazji – więc gdy produkt (np. szkolenie) ma zostać wycofane ze sprzedaży, jest większa szansa, że zechcemy je kupić. Skoro nie możemy odłożyć decyzji (pomyślę o tym jutro) – jest szansa, że podejmiemy ją na tak.

Innym wariantem jest „ograniczona ilość dóbr”.  W sklepie może skończyć się wkrótce towar. Tylko jeden dom na tym osiedlu, wystawiony na sprzedaż ma duży ogród i okna na południe. Ten szczeniaczek jest ostatni. Reszta ma już rezerwacje i tylko musi urosnąć….

Z użyciem tej reguły czasem działają oszuści – najpierw opowiadają o możliwych wspaniałych zyskach, następnie informują, że niestety inwestycja nie jest już dostępna – następnie okazuje się, że cudem można jeszcze z niej na szybko skorzystać. I tak to się kręci.

 

  •  Reguła zaangażowania i konsekwencji

Każdy z nas chce być postrzegany jako osoba konsekwentna i spójna. Konsekwencja kojarzy się bowiem z siłą osobowości i intelektu. Ponieważ zwykle jest to w naszym interesie, niejednokrotnie działamy automatycznie. Jeśli zaczynamy coś robić – nie chcemy zbyt łatwo zmieniać frontu. Co pomyśleliby o nas inni, gdybyśmy najpierw opowiadali o cierpiących zwierzętach zabijanych na mięso, a następnie zostali przyłapani ze stekiem na talerzu? Nic dobrego. Problem pojawia się, gdy naszą konsekwencję chcą wykorzystać inni. Gdy koleżanka w pracy zobaczy Cię uśmiechniętą  i zapyta: „Jak tam?” a Ty odpowiesz „Świetnie” – będzie w doskonałej pozycji negocjacyjnej, by prosić Cię o pomoc.

Inna technika to tzw. stopa w drzwiach. Gdy ktoś prosi Cię o małą rzecz- łatwiej się zgodzisz, niż przy dużej prośbie, prawda? Z drugiej strony – jeśli nastąpi kolejna, większa prośba z tej samej dziedziny – będziesz chciała być konsekwentna. I być może zaakceptujesz prośbę, na którą nigdy byś nie przystała, gdyby była pierwsza…

Jak to działa? Gdy zgadzasz się na małą rzecz, ciut zmienia się Twój własny obraz- w Twoich oczach. Spełnienie prośby angażuje Cię w jakiś proces, zyskujesz sama przed sobą nową etykietkę. Gdy pojawia się większa prośba, nie jesteś już tym samym człowiekiem co wcześniej – skoro się zgodziłaś na małą rzecz, musiałaś mieć powody. Skoro jesteś konsekwenta, to te powody chyba nie zniknęły nagle?

 

 

A teraz trochę praktycznych przykładów manipulacji, z którą zetknęłam się w ostatnim czasie:

– w naszej ulubionej restauracji indyjskiej, moje młodsze dziecko zawsze dostaje jajko niespodziankę – jeszcze zanim poprosimy o rachunek. Jak sądzisz, czy czujemy się zobowiązani do większego napiwku?

– w naszej skrzynce pocztowej znalazła się prośba o pomoc dla chorego dziecka. Ewenementem był fakt, że dołączono do niej lizak by „osłodzić nam dzisiejszy dzień” – jak napisano. Jak sądzisz – jaką decyzję podjęliśmy odnośnie wpłaty? Pomijam fakt, że moje dziecko nie dostaje lizaków, a tego nie zdążyłam skonfiskować…

– gdy przyjechaliśmy do apartamentu Airbnb na majówkę, miła gospodyni powitała nas: domowymi ciasteczkami, domowym winem, pysznymi serami i również domową marmoladą. Jak myślisz – czy myśleliśmy w ogóle o wystawieniu oceny innej niż najwyższa, mimo, że pralka w apartamencie zagotowała nam ubrania przy 40 stopniach?

– gdy zwróciłam się z problemem do prawnika – dostałam  ją w wariancie ograniczonym czasowo. To również była manipulacja, bo zmniejszała moją możliwość zasięgnięcia opinii innych radców

Inne sposoby, które działają:

– gdy chcesz by ludzie zachowywali się lepiej, zawieś obrazek z oczami. Ponoć ludzie chętniej sprzątają po sobie na stołówce, gdy wiszą oczy – nie domek. Oczy kojarzą się z kontrolą społeczną, a przecież od zawsze nasze przetrwanie zależało od tego, jak funkcjonujemy w społeczności…

– gdy ktoś się przestraszy – bezpośrednio po tym zdarzeniu będzie bardziej skłonny spełnić Twoją prośbę. Jego umysł bowiem wciąż jeszcze będzie analizował zagrożenie, nie starczy mu zasobów na pełne rozpoznanie konsekwencji Twojej prośby. Tak samo dzieje się, gdy jest zmęczony.

– dotknij czyjegoś ramienia. Przypadkowe dotknięcie buduje nienazwaną poufałość i zaangażowanie. Subtelny kontakt fizyczny działa pozytywnie.

– jeśli z kimś negocjujesz, powiedz mu co zyska – a nie co straci. Innymi słowy lepiej powiedzieć „Oddam Panu to mieszkanie za 250 tys.” Niż „chciałabym za to mieszkanie 250tys zł”

 

No i jeszcze jedno. Jeśli używasz manipulacji, nie rób tego proszę z czyjąś szkodą. Rób tak- by obie strony były zadowolone z relacji i transakcji – nie tylko dziś, ale również kolejnego dnia – czyli po namyśle w samotności. Szczerze wierzę, że to możliwe.

 

Źródło:

Robert Cialdini „Wywieranie wpływu na ludzi”

Ostatnie 4 tricki, zaczerpnęłam ze strony Business Insider.