Sposoby manipulacji – czyli jak się nie dać? cz.1


Transkrypt:

W odcinku jak uzyskać przewagę, wspomniałam o skutecznym sposobie manipulacji, z którego skorzystał Arnold Schwarzeneger.

Przypomnę, że miał zwyczaj dopytywać rywali na zawodach kulturystycznych, czy przypadkiem coś złego nie przydarzyło się ich ciału – co wzbudzało zaniepokojenie. Ponieważ na nasze postrzeganie  innych ludzi, oddziałuje cała masa sygnałów niewerbalnych i to nie tylko takich, które świadomie potrafimy wymienić – wpływało to na efekty. Na korzyść Arnolda rzecz jasna.

Zresztą okazuje się, że cała masa ludzi jest manipulatorami  – wśród znanych kobiet wymienię tutaj przykładowo tak różne osoby jak: Królową Elżbietę, Mata Hari czy Coco Chanel.

Oto kilka sposobów manipulacji, zauważonych przez wybitnego profesora Roberta Cialdiniego

  • Reguła wzajemności.

To coś, co mamy zakodowane – gdy zrobisz coś dobrego dla innej osoby, będzie chciała się odwdzięczyć. Tak działa wiele relacji oraz biznesów – i nikomu to nie szkodzi. Gdy dostaniesz w sklepie darmowe ekskluzywne próbki kosmetyków, rośnie szansa, że właśnie tam dokonasz zakupów. Gdy podzielisz się z sąsiadem własnoręcznie upieczonym chlebem, powstanie u niego chęć rewanżu. Tak to działa – jesteśmy istotami społecznymi. Natomiast czasem zależność ta bywa to niebezpieczna. Gdy ktoś kto oddał Ci przysługę, nagle oczekuje czegoś niewspółmiernie dużego, wiedz, że w takim przypadku ma miejsce manipulacja. Daj sobie prawo odmowy. Nie pozwól się wykorzystać.

 

  • Społeczny dowód słuszności.

 

Gdy zobaczysz daną osobę na tle innych, w określonych sytuacjach – dopowiesz sobie całą resztę. Np. gdy będę chciała pokazać, ze jestem osobą doświadczoną w prowadzeniu szkoleń – by zwiększyć Twoje zaufanie – wrzucę na stronę www np. to zdjęcie. Zobaczysz na nim, że wystąpiłam przed 200toma osobami, w ładnej sali konferencyjnej, a te osoby słuchały z zainteresowaniem. Dopowiesz sobie świadomie lub nie, że oznacza to, że najwyraźniej mam coś ciekawego do powiedzenia. Jeśli zastanawiasz się właśnie czy skorzystać z moich usług – to zdjęcie może być niedocenianym argumentem.  Pstryk! Właśnie Cię zmanipulowałam! Przy czym zdjęcie oczywiście jest prawdziwe.

Generalnie korzystanie ze społecznego dowodu słuszności polega na pokazaniu się w określonym świetle – dzięki innym ludziom. Jeśli oni coś robią (słuchają mówcy i są zadowoleni, jedzą obiad w restauracji X i im smakuje, pozwalają dzieciom głaskać psa – i on nie gryzie) oznacza, to, że i my możemy bezpiecznie spróbować.

 

  • Reguła lubienia i sympatii

Generalnie chętnie pomagamy tym, których lubimy. To naturalne. Manipulator będzie chciał wzbudzić naszą sympatię, by następnie wykorzystać ją do swoich celów. Nie ucieszy Cię fakt, że najprawdopodobniej uda mu się to: podczas przeprowadzonego eksperymentu okazało się, że badani najbardziej lubią osobę mówiącą komplementy, nawet jeśli wiedzieli, że komentator po prostu pragnie zaskarbić sobie ich sympatię. Mało tego – komplementy nie musiały być nawet trafne – te błędne były przyjmowane z taką samą sympatią. Jesteśmy tu dosyć bezbronni. Osobiście sądzę, że jedynie nadmiar tych komplementów byłby sygnałem alarmowym. Komplementy pojedyncze przyjmujemy ze zrozumieniem – w końcu jesteśmy takie cudowni. Najwyraźniej ta inteligentna osoba się na nas poznała!

 

  • Wpływ autorytetu

Od dzieciństwa jesteśmy tresowani do posłuszeństwa. W efekcie, przeceniamy siłę autorytetu i przyjmujemy bezkrytycznie pochodzące od niego sugestie. Nie ma co się obwiniać – nasz przepracowany mózg już wielokrotnie się przekonał, że to się opłaca, więc nie wynajduje koła na nowo. Kto bywa autorytetem? Różne osoby, w zależności od kontekstu: lekarz, wojskowy, szef, sędzia,  profesor.

Gdy ktoś chce nas zmanipulować, wcale nie musi używać do tego celu prawdziwego autorytetu. W historii reklamy był przypadek, gdy zamiast płacić prawdziwemu, nieznanemu lekarzowi by reklamował kawę bezkofeinową (jako zdrowszą alternatywę zwykłej), wybierano aktora, który latami grał w serialu rolę lekarza. To wystarczyło! Automatyzm skojarzenia załatwiał sprawę.

To co możemy robić – to starać się weryfikować, czy nasze autorytety są prawdziwe. Z drugiej strony – dbajmy o odrobinę splendoru dla nas samych. Badania pokazały, że ten sam artykuł wydrukowany w tym samym czasopiśmie, może trafić do druku –lub nie – w zależności od tego, kto się pod nim podpisuje…

 

Źródło:

Robert Cialdini „Wywieranie wpływu na ludzi”

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *